Vous êtes en pleine négociation avec un client potentiel. Vous venez de présenter votre produit avec enthousiasme, mais soudainement, le client demande une remise importante. Vous vous demandez alors comment répondre efficacement sans sacrifier vos marges bénéficiaires. Pas de panique ! Voici une méthode simple pour gérer ces demandes tout en préservant la relation client et la rentabilité.

Étapes pour répondre à une demande de remise commerciale

1. Comprendre la demande

Avant de répondre à une demande de remise, il est essentiel de bien comprendre pourquoi le client la demande. Pour cela, la première question que vous devez vous poser est de savoir :

- Pourquoi votre client demande-t-il une remise ?  

Est-ce à cause de sa fidélité, d’un volume d’achat important, ou d’un budget limité ? Parfois, le client peut avoir trouvé une meilleure offre ailleurs. Cependant, s’il vous a contacté, c’est que votre produit (ou service) l’intéresse vraiment. Il est important que vous compreniez ses raisons pour mieux répondre.

Par exemple, un client fidèle pourrait demander une remise pour un achat important en raison de sa longue relation avec vous ou votre entreprise. Vous pouvez alors dans ce cas de figure lui proposer une offre spéciale pour récompenser cette fidélité.

Un autre client peut aussi faire une demande de remise pour une grosse commande, il est souvent recommandé de lui proposer une offre spéciale pour montrer votre reconnaissance.

C'est ce que je vous recommande aussi.

N’oubliez pas, en affaire ce qui compte est la relation long-terme avec vos clients et la perception que les clients ont de votre entreprise.
Gardez en tête que l’une des façons par lesquelles vos clients vous trouvent est la recommandation et une mauvaise expérience client peut nuire à l’image de votre entreprise et vous faire rater de potentiel clients.

Ceci dit continuons.

- Quel est l'historique du client avec votre entreprise ?  

Un client fidèle mérite souvent plus de considération, ce qui peut aider à établir une relation durable. Cela est également valable pour un nouveau client qui pourrait devenir un partenaire à long terme.

Si le client est nouveau, pensez à lui proposer un petit geste commercial comme une réduction sur son prochain achat, plutôt que sur le premier. Cela l'encouragera à revenir après sa première expérience.

- La demande, concerne-t-elle un achat en gros ou une relation à long terme ?  
  
Un achat en gros ou une perspective de partenariat à long terme peut justifier une remise plus importante. Envisagez de proposer des niveaux de réduction basés sur la quantité achetée pour encourager des commandes plus importantes.

2. Analyser la Faisabilité

Avant de répondre, assurez-vous que la remise ne nuira pas à vos marges bénéficiaires :

- Coût et marge :  

Connaissez le coût de votre produit pour comprendre l’impact d’une remise. Calculez votre marge actuelle et voyez combien vous pouvez réduire sans affecter vos profits.

Exemple : si le coût de votre produit est de 100 € et que vous vendez à 150 €, une remise de 10 % réduit votre prix à 135 €. Assurez-vous que cette réduction reste rentable.

- Politique de remises :  

Consultez la politique de remises de votre entreprise et les précédents accords avec ce client. Une politique claire aide à éviter les malentendus et à maintenir une relation de confiance.

Conseil personnel : assurez-vous que vos politiques sont bien documentées et communiquées à tous les membres de l’équipe pour maintenir la cohérence.

- Valeur à long terme :  

Considérez la valeur future du client. Une remise aujourd’hui peut renforcer la fidélité et générer plus de ventes à long terme.

Ce que je vous suggère est de toujours évaluer le potentiel de revenu futur d’un client avant de céder à une demande de remise. Une bonne relation, aujourd’hui, peut rapporter beaucoup plus demain.

3. Formuler une Réponse Appropriée

En fonction de votre analyse, voici comment vous pouvez répondre :

- Accorder la remise demandée si cela est possible sans compromettre vos marges.
- Proposer une alternative comme un bon d’achat ou un service supplémentaire si une remise directe n’est pas possible.
- Refuser la remise en expliquant clairement pourquoi, tout en offrant une alternative pour montrer que vous souhaitez trouver une solution qui convienne aux deux parties.

Exemple de réponse : "Je comprends votre demande de remise, mais pour maintenir la qualité de notre produit, nous ne pouvons pas accorder une réduction de 20 %. Cependant, je peux vous offrir une livraison gratuite ou un bon de réduction pour votre prochaine commande."

4. Suivi et Conclusion

Après avoir répondu, assurez-vous de maintenir une communication claire et ouverte avec le client. Un suivi approprié peut renforcer la relation et créer des opportunités futures.

N’oubliez pas : Comme je l’ai déjà dit ci-haut, la manière dont vous gérez une demande de remise peut influencer fortement la perception que le client a de votre entreprise. Soyez transparent et empathique pour bâtir des relations solides.

Vous avez des questions ou des expériences à partager sur la gestion des demandes de remise ? Partagez vos réflexions dans les commentaires ci-dessous. Merci d'avoir lu cet article et bonne négociation !